2025年BtoB営業を振り返る：成功企業がやっていたこと、失敗企業がやらなかったこと

みなさま、2025年も残すところあとわずかとなりました。今年の営業活動はいかがでしたでしょうか？

「思うように売上が伸びなかった…」
「人手が足りなくて、チャンスを逃してしまった…」

もしそう感じているなら、あなたは一人ではありません。実は、2025年はBtoB営業にとって「大きな転換点」となる1年でした。

AIやデジタルの活用が一気に進んだ一方で、昔ながらの「足で稼ぐ営業」だけでは通用しにくくなった年でもあります。

この記事では、2025年の最新データを振り返りながら、成果を出した「成功企業」と、苦戦した「失敗企業」の決定的な違いを解説します。そして、来たる2026年に向けて、今すぐ福岡の企業様が取り組むべきアクションプランをお届けします。

1. データで見る！2025年の営業トレンド総括

まずは、今年1年を象徴する衝撃的なデータを見ていきましょう。「なんとなく」ではなく、事実（ファクト）を知ることが戦略の第一歩です。

営業現場の「属人化」が止まらない

「あの人じゃないと分からない」「担当者が辞めたら案件が止まった」…。
そんな経験はありませんか？約4割の企業が、特定の個人のスキルに依存する「属人化（ぞくじんか）」に悩まされています。これは、組織としての成長を阻む大きな壁です。

インサイドセールスはもはや「当たり前」？

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議などを使って、非対面で顧客にアプローチする手法のことです。

日本の導入率は約4割。まだ半数以下ですが、裏を返せば「導入すれば競合に差をつけるチャンス」とも言えます。米国のように8割が導入する未来はすぐそこに来ています。

「人手不足」が最大のボトルネック

良い商品があっても、それを売る「人」がいなければビジネスは動きません。少子高齢化が進む日本において、営業人材の確保は年々難易度が増しています。

「データ分析」ができていない企業が多数

2025年、営業DXが進む中で明らかになったのは、「データを取るだけでは意味がない」という事実です。重要なのは、そのデータを「読み解き」「次の行動に活かす」ことです。

成功企業は、架電数・接続率・アポ率・商談化率といった数値を日々分析し、PDCAを高速で回していました。一方、失敗企業は「なんとなく電話をかけて、なんとなく結果を待つ」という状態に陥っていたのです。

アウトソーシング市場の急成長

自社だけで全てをまかなう時代は終わりました。成長している企業ほど、BPO（業務委託）や営業代行を賢く活用し始めています。

2. 成功企業が実践していた「3つのポイント」

では、2025年にしっかりと成果を出した企業は、一体何をしていたのでしょうか？
実は、彼らがやっていたことは魔法のような裏技ではありません。以下の3つを徹底していたのです。

3. 逆に、失敗企業が見落としていたこと

一方で、苦戦した企業には共通する「落とし穴」がありました。

• 人材不足を「気合い」で乗り切ろうとした
  → 残業が増え、社員が疲弊し、離職につながる悪循環に。
• 営業担当者が一人ですべてを抱え込んでいた
  → リスト作成からテレアポ、商談、契約書作成まで一人でやると、コア業務（商談）に割く時間がなくなります。
• データを取っているだけで、分析・活用ができていなかった
  → 「架電数は記録している」けれど、「どの業種が反応が良いか」「どの時間帯が繋がりやすいか」を把握できていない企業が多数。データは活用してこそ意味があります。
• 「うちは昔からこうだから」とアナログにこだわりすぎた
  → 顧客は情報をWebで探しています。デジタル活用なしでは、土俵にすら上がれないケースが増えました。

4. 2026年に向けて：今やるべきこと

2025年の振り返りを踏まえて、新年に向けて準備すべきことは明確です。

営業体制（リソース）の見直し

まずは自社の営業チームを見渡してください。「商談する時間」は十分に確保できていますか？もし、テレアポやリスト作成に追われているなら、体制を変えるタイミングです。

「餅は餅屋」の発想を持つ

テレアポやインサイドセールスは、専門的なスキルが必要です。自社でゼロから教育するよりも、すでにノウハウを持っているプロ（営業代行）に任せた方が、立ち上がりが早く、コストパフォーマンスが良いケースが多々あります。

データ分析に基づく「勝ちパターン」を見つける

「今月は何件アポが取れた」だけでなく、「どの業種が反応が良かったか」「どのトークが効果的だったか」まで分析していますか？

データ分析ができる営業体制を構築することで、再現性の高い営業が可能になり、売上が安定します。