テレアポで断られた時の対処法｜株式会社DivWork
「お世話になっております、〇〇の△△です」
—その直後、「結構です」「間に合っています」と切られてしまう。
何十件、何百件と架電しても成果につながらないと、モチベーションも下がりますよね。
セールス分析プラットフォームGong.ioの調査によれば、商談中に反論が出た案件は、反論が一度も出なかった案件に比べて成約率が約30％高いという結果が出ています（"Uncensored Objection Handling Techniques", Gong, 2023）。
さらに、初期断りがあっても会話を継続できた場合、商談化の確率は2倍以上になることも報告されています（Gongコールデータ分析より）。
つまり、「断られた＝興味がない」ではなく、「まだ情報が不足しているだけ」というケースが非常に多いのです。
断られても諦めない！4つの対処法
1. 「反射的断り」がほとんどだと理解する
相手の多くは、電話を取った瞬間に業務が中断されているため、深く考えずに「結構です」と返しています。
これは心理学で防御反応と呼ばれ、本能的行動に近いものです。
重要なのは、その断りが本心かどうかを見極め、再度会話のきっかけを作ることです。
2. 軽い断りはスルーして会話を続ける
例えば、
「いえ、間に合っています」と言われた場合、
「ありがとうございます。実は今回…」とそのまま話を進めます。
Gongの分析では、軽い反論をスルーして話を続けたケースは、すぐに引き下がった場合より商談化率が高いことがわかっています。
3. 「まだお話し聞いてないですよね？」と確認する
明確な断り文句があっても、
「ちなみに、今回の件について、まだお話しは聞かれていないですよね？」
と確認します。
これは心理学の一貫性の原理を利用した手法で、「聞いていない」と認めた相手は、その後の説明を受け入れやすくなります。
4. 「Yes」を積み重ねる
営業心理で有名なYesセットを活用します。
例えば、
「本日もお忙しいですよね？」
「御社でもコスト削減は重要ですよね？」
と相手が“Yes”と答える質問を重ねることで、会話の受容度が高まります。
心理学研究でも、Yesの積み重ねは購買意欲を高める効果があることが実証されています。
株式会社DivWorkのテレアポ代行サービス
当社は、BtoB企業向けの新規開拓テレアポ代行を専門としています。
上記のような心理テクニックやデータに基づく切り返しを駆使し、アポイント獲得率の向上を実現します。
DivWorkの強み
- 専任アポインターによるカスタムスクリプト設計
- BtoB特化の決裁者アプローチ
- データ×心理学に基づく高精度な切り返し技術
- 商談後のフォロー提案も可能
導入事例
事例1：製造業向けソフトウェア会社（従業員50名）
社内で新規開拓リソースが不足していた企業様。スクリプト改善と切り返しトーク導入により、アポ率を0.8％から1.5％に改善。半年で5件の大型契約を獲得。
事例2：人材サービス会社（従業員30名）
決裁者にたどり着く前に断られる課題を解決。Yesセット活用と決裁者アプローチで商談率が2倍に。3ヶ月で年間契約3件を獲得。
まとめ
テレアポは断られるのが当たり前の営業手法ですが、そこで諦めるか切り返すかで結果は大きく変わります。
「断り＝拒絶」ではなく「断り＝会話の入り口」と捉えることが成果への第一歩です。
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